如果想要说服他人，心理学家会建议我们先提出一个微不足道的要求，这样对方容易接受，接下来我们可以一步一步提出更高的要求，对方也不会轻易拒绝，这就是心理学家所说的“登门槛效应”。

这一效应的提出者是美国社会心理学家弗里德曼，他在1966年做了一系列关于登门槛效应的实验。

在第一个实验中，弗里德曼先让研究人员打扮成销售员，随机访问了一组家庭主妇，询问她们能够将一个小招牌挂在她们家的窗户上。这个要求很小，主妇们没怎么思考就同意了。

过了一段时间，研究人员再次来访，询问这组主妇能否将一个更大的、不太美观的招牌放置在她们家的庭院里。这个要求略有些过分，但还是有超过半数的主妇表示同意。

稍后，研究人员对另一组主妇进行了访问，直接询问她们是否可以放置那块大且不美观的招牌，结果超过80%的主妇当场拒绝了他，有的主妇还直接将他赶出了庭院。

在第二个实验中，弗里德曼来到一个居民区，请求在住户门口竖立“小心驾驶”的警示牌，有83%的居民当场拒绝了这个请求；可是在另外一个居民区，弗里德曼先对居民进行了交通安全的宣讲，并请求他们在一张“保障城市交通安全”的请愿书上签字，大多数居民爽快地留下了自己的名字。过了几周，弗里德曼找到签过字的居民，问他们是否同意竖立警示牌，他们全部表示赞成。

实验结束后，弗里德曼进行了分析，他认为人们普遍不愿意接受他人提出的有难度的要求，因为这会让他们付出很多的时间和精力。但对方的请求如果只是一些小事，人们找不到足够的理由拒绝，便会倾向于同意，而这也会让自己有一种良好的自我认知（觉得自己是一个善良的人、一个有社会公德心的人等）。此时，如果对方继续提出更高的要求，人们为了避免出现认知上的不协调，也为了给他人留下前后一致的好印象，就会有很大可能接受此要求，这就是登门槛效应的内在心理机制。

我们在工作、生活中经常可以用到“登门槛效应”，如想要说服顾客购买商品，就不能过于直白地推销，而是可以先提出一个小的要求，待顾客答应后再逐渐升级，使顾客最终同意购买；同样，想要说服下属完成任务时，也可以先从难度低的小任务开始，在下属完成之后，可以表示赞赏，并进行鼓励，然后给出一个难度更高的任务，下属不会推诿拒绝，我们的预期目标也更容易实现。